Autres appellations du poste :
Il existe plusieurs appellations pour ce poste, notamment :
- Responsable de secteur GMS
- Commercial GMS
- Responsable commercial GMS
- Attaché commercial GMS
- Chef de Marché
Définition du métier de Chef de Secteur GMS
Rattaché(e) à un Directeur Régional et/ou Chef des Ventes, le Chef de secteur GMS est le/la représentant(e) de l’entreprise sur le secteur géographique dont il a la responsabilité. Il/elle assure la promotion des produits de son entreprise, négocie leur mise en rayon (DN et/ou DV), optimise leur visibilité (PDL), et à pour mission atteindre les objectifs de vente fixés.
Les Missions d’un Chef de Secteur GMS
Les missions d’un Commercial GMS sont variées et couvrent plusieurs aspects commerciaux et opérationnels :
- Développement du portefeuille clients : Gérer et développer un portefeuille de points de vente GMS sur une zone géographique donnée. Assurer un suivi régulier et créer des relations solides avec ses interlocuteurs, les responsables de magasins/rayons.
- Mise en place des actions commerciales : Négocier et implémenter des promotions, actions spéciales, et opérations de mises en avant des produits dans les rayons ou hors rayons.
- Merchandising : Assurer la bonne implantation des produits en rayon selon les préconisations, optimiser leur visibilité et vérifier la bonne application des accords de référencement (Règle des 4P).
- Gestion des stocks : Veiller à un bon réapprovisionnement des produits et gérer les éventuelles ruptures de stock en collaboration avec les équipes magasins.
- Analyse des performances : Suivre les indicateurs de performance (Tx Distribution numérique, Tx Distribution valeur, Part de linéaire, CA, Rotation des stocks…) et ajuster les stratégies commerciales en fonction des priorités.
- Formation et information : Former et informer les équipes de vente en magasin sur les produits, les arguments commerciaux, et les actions marketing en cours.
- Veille concurrentielle : Etude de la concurrence en recueillant des informations sur leurs actions, leurs stratégies de distribution et leurs performances, afin de maintenir un avantage compétitif.
Quels diplômes, formations et parcours pour devenir Chef de Secteur GMS ?
Pour devenir Chef de Secteur GMS, un diplôme de niveau Bac+2 à Bac+5 est souvent requis. Une formation en commerce, vente ou marketing est particulièrement adaptée, mais une expérience en magasin (GMS) notamment à des postes de Chef de rayon peut également vous amener à des postes de Chef de marché.
Les formations typiques incluent :
- BTS Management Commercial Opérationnel (MCO)
- BTS négociation et digitalisation de la relation client (NDRC)
- Licence en Commerce ou Distribution
- Master en Marketing ou Stratégie Commerciale
- École de commerce avec spécialisation en vente ou distribution
Les compétences et qualités requises d’un Chef de Secteur GMS
Hard skills :
- Techniques de vente et de négociation : Capacité à convaincre les responsables de rayons et à négocier des accords commerciaux.
- Merchandising : Connaissance des techniques de mise en rayon et d’optimisation de la visibilité des produits.
- Analyse des données de vente : Capacité à interpréter les résultats commerciaux, à analyser des panels (Nielsen, Kantar etc..) et à ajuster les actions en conséquence (Tx DN, Tx DV, PDL, CA).
- Gestion des stocks et approvisionnement : Savoir gérer les flux de produits pour éviter les ruptures de stock.
Softs skills :
- Relationnel et sens de la communication : Capacité à créer et entretenir des relations commerciales de confiance avec les interlocuteurs des points de vente.
- Autonomie et organisation : Capacité à gérer seul(e) une zone géographique étendue tout en étant rigoureux(se) dans le suivi des activités.
- Esprit d’analyse : Capacité à comprendre et interpréter les tendances du marché et les comportements d’achat en GMS.
- Adaptabilité et réactivité : Savoir s’adapter rapidement aux situations imprévues en magasin et réagir en conséquence.
Salaires et perspectives d’évolution pour un Chef de Secteur GMS
Le salaire d’un Responsable de zone GMS varie en fonction de l’expérience, du secteur d’activité et de l’entreprise. En moyenne, il se situe entre 30 000 et 45 000 euros brut par an, avec des variables liées aux performances commerciales représentant 10 à 20% de la rémunération totale.
Voici quelques indications selon l’expérience :
| Expérience | Salaire |
| 0 à 2 ans d’expérience | 28 000 – 35 000 € |
| 2 à 5 ans d’expérience | 32 000 – 40 000 € |
| 5 à 10 ans d’expérience | 38 000 – 50 000 € |
| 10 ans d’expérience et + | 45 000 – 60 000 € |
| Variable | 10% à 20% |
Les perspectives d’évolution sont nombreuses pour un Chef de Secteur GMS. Il peut évoluer vers des postes de Directeur Régional, Chef des Ventes, Category Manager ou encore Key Account Manager.
